网宿科技与巨头“厮杀”带给B端金融科技企业的一点启示

2005年，网宿科技在时代浪潮中捕捉先机，经过多年发展，一举成为国内行业巨头。但随着BAT三大巨头的强势介入，如今的发展已经大不如前——2017年，网宿科技全年净利8.30亿元，同比下降33.59%。 

与网宿科技命运相似，随着互联网金融的发展和人口红利逐步减弱，互联网金融巨头们纷纷调整自身组织架构及战略，以期攻占ToB市场。笔者不禁在想，互联网金融巨头此番进军ToB市场，与网宿科技当年面临的情况似曾相似。简单回顾网宿科技的历程，或对中小金融科技企业应对本轮挑战有所裨益。 

一、网宿科技：2016年登峰造极 

1998年，CDN（内容分发网络）自国外引入，网宿科技靠前期对市场机会的敏感捕捉和对市场的深耕，经过几年时间的发展，一举成长为国内CDN的龙头企业。当时整个市场形成了以网宿科技和蓝汛双寡头垄断的格局体系。之后，随着互联网的飞速发展，CDN规模快速增长，腾讯及阿里以价格战强势切入战场，延续到今日。 

实际上，阿里及腾讯自2015年进入CDN市场，搅起了行业的惊涛骇浪。但从图1中我们可以看出，网宿科技在2015年初至2016年中旬依然保持了强劲了上涨势头，但时至今日，网宿科技股价较巅峰时期已经跌逾70%。

图1：网宿科技300017月线级别走势图 资料来源：雪球

二、价格战：网宿科技的法宝 

网宿科技创立于2001年，于2009年10月12日在深交所的创业板上市。2000-2004年出现了巨大的互联网泡沫，CDN服务商一下从2000年的50家锐减到10家。2005年，第二波互联网浪潮来临，网宿开始发力，当时这一块市场可谓是一片蓝海——竞争少，潜力大：国内CDN市场尚处于起步阶段，市场普及率非常低。当时只有不到10%的互联网企业和网站接受CDN服务。很多互联网公司，尤其是中小互联网站，对CDN缺乏了解，没有认识到CDN服务的重要作用。之后在2006年、2007年、2008年三年，国内CDN市场保持年复合增长率100%的快速增长，分别为0.9亿元、1.6亿元、3.6亿元，但整体市场规模仍然较小。 

2006-2008年，网宿科技实现收入896.53万元、2,522.92万元、8,568.83万元，其中，2007年、2008年分别同比增长181.41%、239.64%，一路高歌猛进。值得注意的是，在2005年网宿科技进入CDN市场时，行业老大还是“蓝汛”，网宿科技用不到蓝汛一半的价格抢占了大部分蓝汛的市场——蓝汛市场份额最高的时候达到了90%。网宿科技无疑是一家优秀的企业：不以夺取地方，而是以歼灭敌人有生力量为前提进行市场抢夺。此后蓝汛再也没有登上过CDN市场份额第一的宝座。之后，蓝汛于2010年在美国纳斯达克上市。 

三、2008-2015年市场容量扩大，中小机构纷纷融入 

时间来到2008年，视频应用、直播平台的爆发式增长、奥运会的播出及手机的普及带来了大量CDN需求，让整个行业登上了时代的风口。据诺达咨询数据研究，2007年CDN市场规模为8亿元，2008年增长至约16亿元，同比翻番；而2016年市场规模达110亿元左右，相较于2008年增长逾五倍（图2）。

图2：CDN市场规模 资料来源：搜狐

在此期间，不少中小机构纷纷进入，由于巨大的市场潜力，不少企业基于自身的差异化模式或低成本优势，或者通过提供其他的服务等模式，在网宿科技及蓝汛之下找到了些许生存空间，也逐步形成了有利自身发展的一套体系。 

四、2015巨头入场，网宿科技营收、净利增速下滑 

2015年，BAT强势入场，CDN市场格局发生巨变。入场之初就上演了一场与当年网宿科技争夺市场一样的戏码：价格战。这也是互联网巨头们最惯用的伎俩。 

2015年，阿里宣布旗下“急速”CDN产品降价，降价后价格仅相当于网宿同类产品的三分之一。随后腾讯云加入战局，宣布CDN服务最高下调25%。此后各路CDN厂商纷纷跟进降价，CDN行业开启一轮又一轮的降价潮。凭借着低价甚至负毛利竞争，阿里及腾讯清退了业内不少前期技术积累不够硬、资源实力不够强的玩家，相继进入CDN服务商第一阵营。 

与此同时，行业龙头网宿科技营业收入和净利润增速开始下滑。2015年网宿科技营业收入29.32亿元，利润8.31亿元，分别同比增长53.4%和71.7%；2016年营业收入和净利润分别为44.47及12.5亿元，同比增速分比为51.67%和50.42%；2017年营业收入和净利润分别为53.73和8.3亿元，同比增速分别降至20.8%及33.6%，见图3。

图3：网宿科技营收净利图 数据来源：wind·零壹财经

另一方面，2017、2018年，叫得出名字的CDN服务商已不足10家。而存活下来的中小型服务商依靠自身差异化路线和合作共赢，在这个领域继续生长着，并继续接受着挑战。 

五、如今：网宿科技不再“一家独大”、中小机构或将合作共赢 

（一）网宿科技——仍是老大，但不再“一家独大” 

就网宿科技2016年及2017年的财报来看，2016年营收44.47亿，毛利27.86%，2017年营收53.73亿，毛利15.5%。据2018年三季度报表，2018年前三季度实现营收46.32亿，毛利14.11，毛利近三年下滑严重，但整体营收规模仍较为可观。 

传统CDN企业比如网宿科技，在行业中布局较早，在存量市场的覆盖率达到了较高的水平。目前，仍是行业老大，但不再是一家独大。据赛迪网在今年3月发布的《2017年中国CDN市场规模及行业分析报告》统计，2017年网宿科技市场占有率目前约为40%。 

网宿科技之所以不再“一家独大”，客户流失乃主因。笔者分析，其客户流失主要存在四个方面：第一，网宿价格不占绝对优势，在阿里及腾讯的价格战攻势下流失部分客户；第二，内部有客户分级机制，小客户服务不到位导致流失；第三，腾讯及阿里自己做CDN的友商的外包业务不可能再做，导致部分客户流失。第四，由于其他CDN服务商技术差距与网宿逐渐缩小，出现更多选择，“性价比”逐渐占优。 

当然未来互联网流量仍会持续增长，并且市场将持续扩大。但这一块属于增量市场，而增量市场是属于在竞争中胜出的玩家的。增量市场的出现催生了新的CND服务需求，我们甚至可以预见，如果网宿保持这样的战略不做出应对的话，市场份额将来甚至会进一步被互联网巨头及其他服务商压缩。 

看完了龙头企业，我们来看看中小企业是什么样的情形。 

（二）中小企业：合作共赢、差异化竞争或为选择 

上述，网宿科技在阿里和腾讯拉起的价格战中仍然采取一种“少降价，专注服务存量市场”的竞争策略，凭借其巨大的客户存量，虽然毛利减少，但仍然在2016年及2017年获得了丰厚的营收。其市场地位看似坚挺，实则不然。按理说，龙头企业如何生存下去的问题应该不是最主要需要关心的问题，而是在互联网巨头强势入场的挤压下如何利用自身优势浴血奋战继续扩大市场份额。但中小企业不同，中小企业需要关心才是生存问题。 

价格战打响，中小企业在技术，客户存量，资源背景等层面相较巨头都不具备明显优势。不主动参与价格战，在服务好现有客户的情况下保证企业的利润成为了一部分服务商的选择方向。另外，众多小型服务商更多选择了差异化竞争及合作共赢的路线，试图在这样的竞争中生存下去。在专注提炼差异化的价值，定制化营销的同时，通过与其他企业联合发展，综合资源与技术，合纵连横将是未来中小CDN服务商发展的核心。 

六、小结 

现如今，互联网金融告别野蛮生长，监管逐渐趋严，加之C端用户红利减少，从服务C端获取的利润增速放缓，互联网金融巨头瞄准了一片新的蓝海：ToB业务，从个人金融服务到产业链金融服务及向金融企业提供技术服务等。 

2014年蚂蚁金服正式独立，今年9月腾讯组织架构调整，11月京东金融改名京东数科——各大独角兽企业不约而同地做出改变，确立了以ToB服务为核心的科技公司的定位。除此之外，苏宁、美团、滴滴等也在尝试把用户、数据、流量跟商户打通，推出ToB行业金融解决方案。ToB金融一跃成了行业新的风口。与此同时，在ToB领域中深耕数十年的企业例如快钱、品钛（目前已在美股上市）等虽然享受着时代风口的红利，却也正在面临巨头入场的压力。在这样的情况下，如何生存及更好的发展成为了这些企业最需关注的问题。 

从CDN市场的风云变幻中我们可以看出，阿里和腾讯的强势介入搅起了行业的巨浪，带动了行业的洗牌：挤压了网宿科技及蓝汛等头部企业利润空间，抢夺了部分客户。但传统的老牌CDN巨头在长期积累的客户存量下的维护下，在行业中仍然具有不小的话语权。巨头的进入加速了行业竞争，并淘汰了不少技术及背景不过关的企业。 

时代风口带来了机遇，同时也带来了竞争和挑战。技术和成本固然是非常重要的方面，但随着同质化竞争的加剧，技术实力差距的缩小，中小金融科技企业在挑战下如能更加专注为客户提供差异化服务及寻找更加优质的业内合作，或许能够在这样的浪潮和机遇下更好的生存，实现飞跃。

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