【干货】一位消费金融渠道拓展经理的2017年终总结....

转眼间，2017年已然挥手告别了，回想自己作为公司渠道拓展人员一年多所走过的路，现在2017对消费金融行业的认识和学习总结如下：

消费金融的特征是消费，而消费有无数细分行业，基本上可以全行业得覆盖，并不该是局限在某个地方。选择适合做消费分期得行业无比重要。而消费金融的盈利模式主要是：（1)用流量赚取渠道商得息费/返点；（2）用流量争取线下渠道商的账期。这也说明消费金融的机会主要还是在线下。所以，消费金融要获得线下消费渠道商让利就必须给线下消费渠道商提供足够的客源。所以，适合消费金融切入得行业是高毛利且销售成本高的行业。在这段时间中，我遇到的一些问题：

1.旅游业

曾经，旅游是一个不适合分期的消费场景，因为旅游是一种奢侈品，需要时间、金钱、精力等等，并不是普及化的，而且旅游是一个需要长期计划的活动，费用则在计划时就已经做了合理预算。现在，随着生活水平的提高，旅游业不再是遥不可及的事情，读万卷书、走万里路、阅人无数才是真正成长的必要条件之一。在这几个月的工作中，洽谈过很多旅行社，通过这些走访我总结了以下内容：

旅游平台目前主要分为几类：

（1）地接社，此类旅行社主要是经营外地游客来我省旅游，基本不直接接待客户，并且旅游费用较低，不适合做旅游分期

（2）国内组团社/线路办事处，此类旅行社直接接待客户，但是客单价较低，客户鱼龙混杂，风险较大

（3）国际组团社，此类旅行社直接接待客户，客单价相对较高，客户相对风险低。

（4）线上旅游平台，例如途牛、去哪儿等等都已经在做旅游分期，需要去找总部洽谈合作。

旅游业目前的问题：

（1）旅行社不愿意担保兜底；

（2）旅行社利润透明化，利润点低，不愿意贴息；

（3）客户分为几类：有钱的，不屑于分期，觉得提供资料麻烦；中老年，不接受分期，旅游费用亦是计划经济；学生，自由行居多，机票酒店基本在平台订购，可以在平台做分期或者刷信用卡；年轻人/白领等，适合做分期；

（4）部分旅行社跃跃欲试，看到资料清单打退堂鼓；

（5）部分旅行社认为选择分期的客户非常少；

（6）部分旅行社认为符合我司办理分期要求的客户少；

（7）部分旅行社认为，办理流程复杂、资料繁复、时间长，容易跑单，选择不合作；

（8）旅游人群良莠不齐，鱼龙混杂，不良率较高：

（9）思想观念保守、落后；

（10）旅游市场走中高端线路人群较少，贫富差距大，经济萧条；

（11）分期费用与实际团费容易出现造假等骗贷、套贷现象。

建议：

（1）把旅游分期作为一个常态化的分期消费推广到各个旅行社，亦把旅行社作为宣传口对接，严格审核；

（2）出境游得一般流程为：客户预定好旅行并付款后，旅行社会发送一个签证文件包，里面包含一些客户需要准备的和填写的文件、资料等。准备完后，需要交回旅行社，去某些国家还需要把护照交给旅行社，旅行社做完登记后，在组团到各国签证中心办理签证。办理签证中需要一个财力证明得材料。而对于一些刚工作的白领，拿出几万元得流动资金做财力证明，是有一定压力的，这时客户就产生了用来做存款证明的资金垫付需求，可以做分期。签证成功后，旅游费用可以直接做分期。如若客户资金雄厚，这时消费金融公司可以根据其情况授信给客户一个额度，令其在旅游过程中消费用，也就是可以除了旅游分期延展至签证贷、消费贷等等。而由于客户已经向旅行社提供资料，在资料收集方面相对比较容易；

（3）对于优质客户，可以继续深层营销。由短信、微信、APP或电销形式来操作。最好是手机端可以直接申请，增加客户黏性，提高体验度，感受高效快捷；

（4）旅游分期审批要求高效，最好是半小时以内，资料手续简便，由于初期风险高，建议先从优质高端客户入手，尤其以出境要求严格的线路为主；

（5）与旅游网站合作，成为其资金方，例如途牛、携程等等；

（6）是否可以做旅游一卡通？类似于信用卡，给客户授信一个额度，在规定范围内，吃、住、行、游、购、娱均可消费。

（7）旅行社与旅游车很多都是分离的，旅游车有专门的车队管理、调度。是否可以做车险分期？

2.培训教育

教育行业对消费金融来说是比较常见的业务领域，从教育本身来说，是一个增长较快的行业。按照实际借款人来分类，主要为父母为借款人得贷款或本人为借款人得贷款。教育的种类主要有：

（1）语言类教育，例如英语、留学等；

（2）技能类教育；

（3）资格证类教育；

（4）婴幼儿教育；

（5）特长类教育；

（6）文化课教育，例如课外补习班。

对于教育机构，现在银行用无卡分期的形式、P2P、金融公司等等都在争抢该市场，我在接触中遇到的一些问题：

（1）合作机构需要找到一个学生一定会去上课的，且对学生来说是刚需的教育场景；很多学生在上几节课以后，便不再愿意上课，这样会直接影响其还款意愿；

（2）教育机构需要担保兜底，降低风险；

（3）与教育机构稳定，运营良好，口碑良好的机构合作；最近爆料一家大型教育机构负责人携款潜逃，给我们敲响警钟，只注重规模是不行的，需要实时观测和监督，防患于未然；

（4）教育机构贴息或部分贴息；

（5）对于婴幼儿类，例如私立幼儿园、婴幼儿游泳馆等等；该类机构利润点相对高，贴息意愿相对强，风险较低，客户群较优质；但是，部分幼儿园存在供小于求，所以不需要做分期，导致该类机构合作意愿不高；早教机构认为他们属于冲动型消费，而我司分期业务远不如刷信用卡便捷，担心跑单；

（6）准入资料繁琐、流程复杂，时效性差。

3.新能源汽车

合作意愿强，但是由于电动汽车是否属于汽车这一块没有相关的明文规定，《消费金融试点管理办法》中规定房、车相关业务不予办理，所以暂时不能与其合作。

4.医疗美容

医疗美容业近几年发展迅猛，行业具有高毛利、搞销售成本，同时客户必须线下享受服务得特征。因此，此类业务可尝试做消费分期。而医美是一个不太规范化的行业，服务部标准化，例如割双眼皮，人的眼睛形状不一样，美容医生会针对不同客户提供多个方案，但是最终效果好不好，只有手术后一段时间才知道，比较难标准化，如果客户觉得不好看，将直接影响其还款意愿。而且还会产生医疗事故。除此之外，医美市场假货横行，售价混乱。

综上，我个人有以下几个观点：

（1）与线上的医美平台合作；

（2）与大型医美机构合作，成为其线上线下的资金方，直接打通支付接口低成本获客；

5.婚庆

行业门槛低，很难标准化，是一个比较大且分散的市场。依据时间周期可以把婚庆行业分为婚前、婚礼、婚后。婚前得服务有婚纱照、珠宝礼物；婚礼得服务有婚宴、礼服、婚庆服务、车辆租赁等等；婚后服务有蜜月旅行等。由于业务链条太多，任何一家公司想要提供一站式的服务，需要付出极大的努力去做各行各业的资源整合。目前市面上这样的平台逐渐浮出水面，例如很多影楼与旅行社合作旅拍，影楼与婚庆公司合作等等。但并没有一个真正能做到一站式服务的平台。

个人有以下几个观点：

（1）婚庆公司本身小而杂，需要一个整合平台；

（2）提供服务的机构都不愿意做担保兜底，服务没有标准化，难以衡量；

（3）业务量无法预估；

（4）可以做一些捆绑类产品，多渠道，多方向营销，例如拍婚纱照送旅游，婚庆送装修等等。

6.其他

（1）曾经洽谈过墓地，该类机构目前没有找到合适的切入点和模式。该类机构客户风险大，宣传难，有待考虑；

（2）房屋租赁；与平安等金服合作，无合作意向；

新的一年开始了，意味着新的起点，新的机遇，新的挑战。一起加油！

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