清算大变局！断直连时代的市场定价策略呼之欲出！

估计是因为比划着央妈296号文说的4月1号近在咫尺，209号文提的630断直连大限也指日可待，最近几日，关于支付市场定价的的议论日嚣尘上。雾里看花终隔一层，不论是对所谓“全套定价”的银联，还是被定性为“不管定价”的网联，唱衰者有之，赞赏者有之，跟风者有之，似乎不管是哪种策略，都有人欢喜有人忧。其实这很正常，看过了支付行业10年的风风雨雨，小太爷觉得这个定价还真是挺值得细细研究。

先聊个远点儿的吧。

“其实世上本没有路，走的人多了也便成了路”——支付市场现在的定价是怎么来的?

这句话用来形容支付行业的定价实在是再恰当不过了。现在的网络支付定价，实质上脱胎于收单市场定价，收单市场定价脱胎于银联原始的721定价，银联原始的721定价脱胎于国际卡组织习惯标准。据说，在VISA卡组织最早定价时，曾经仔细研读过美国电力公司与美联航的定价标准，才最终鼓捣出那一套复杂的定价体系。

说到底，这个国际卡组织的标准，其实跟当时的中国市场一毛钱关系没有，是国际卡组织多年运行经验的照搬，银联这种照搬在当时绝对是急用先行，也确实在相当长的一段时间里为收单市场奠定了秩序基础(在这儿要给银联点赞，那会儿银行都想着当发卡行拿7，只有银联商务一开始的勤勤恳恳做收单，培育出了中国收单市场)。但是伟大领袖毛主席早就证明过，照搬外国的革命经验绝对解决不了我们中国的问题。

所谓定价，其实无非是解决两个问题，一是收多少，二是怎么分。追本溯源，现在的支付市场定价形成，其实源于对以上定价规则的三个字“套、冒、绕”。

先说“套”，这个问题在8、9年前开始集中涌现，回过头看，那正是收单发卡市场最快速的膨胀期。由于在怎么分这个问题上，我们的市场已经基本承袭了721这套逻辑，所以重点集中在分多少这个问题上。大家都知道洋鬼子那套动辄3%的搞法在咱这儿死路一条，我们的商户根本不认外国那套死板的规矩，成本就是一切。而且随着中国发卡市场的迅速膨胀，商户早就掌握了“谁给的点低，我就用谁的POS”的玩法，玩儿到最后，收单的谁不套抵扣率MCC谁就是冤大头。应该说从那个时刻开始，中国的支付市场就成为了薄利市场，越薄利就越要拼走量，越要拼走量就越要多接商户，越要多接商户就越要降低费率来吸引商户，从此走进了死循环。也正是因为如此，线下走到了线上，因为线上成本更低，这样看来，中国网络支付行业的繁荣其实也是以早年违规作为基础的。一个“套”字，最终逼出了96费改，改到最后，换汤不换药，因为商户习惯改不了，咱收单市场的营销人员也改不了。

“冒”有两层意思，一层同“套”，套用冒用MCC，另一层则是说的冒用通道，总之在那个时候，谁手里有抵扣率的MCC，谁就是爷，大家趋之如骛，自然形成了通道供应链，我接你，你接他，为啥现在机构间代扣通道互相卖的这么6，全靠当年打下的好基础。按理说，在联网通用的大旗下，收单主体间的渠道能力是均等的，只要你接入银联，谁的卡都能用，但是在这个“冒”字下，大家有了通道的概念。

最后也是最要命的，是“绕”。用时下最流行的词讲，这就是“去中心化”!“绕”是因为“套”挤出来的那点利也太薄，逼得机构连给银联转接的那1都不想让，于是祭出了“直连”法宝，绕开银联，直接搞定发卡行，分散清算，从此走上了致富之路。这个绕，确立了直连模式在中国支付市场的统治地位，而网络支付的兴起，以及网络支付接口的技术简便性使其彻底成为主流直连交易通道，这其中当然也有银联当时踢走马云霸霸请求的作死成分。但总之，潘多拉魔盒一旦打开，直连就成为了所有机构的致富良药。要不你以为当时为什么有那么多机构去找央妈申请收单牌照?

套出来的“低价”，冒出来的“通道”，绕出来的“直连”，这不就是整治前的支付市场现状吗?

不是有这么一句话吗?来跟小太爷一起念，没有“套冒绕”就没有tomorrow~!

“你大妈已经不是你十年前的大妈了，你大爷永远是你大爷”——银行在定价中的核心作用

小太爷讲了套冒绕，核心是绕，绕的核心，是搞定银行。想搞定这帮拿着别人的钱挣钱的家伙，主要靠财，当然，有时还得靠点色。记得有次业内开会讨论定价问题，某个机构的领导大声说：我这个价格，都是小姑娘喝酒喝出来的!啊，扯远了!不说色，说财，财就是备付金，直连模式下，除了支付宝财付通这种动辄几亿粘性用户的主儿能跟银行聊两句客户价值之外，其他机构都别扯别的，主要得靠备付金放存款。脱离了备付金存款带给银行的经济利益，跟银行直接开通道比较困难，基本没有支付机构能干，只能靠清算机构，比如说银联目前也做了，但是通道成本与直连差异有点大，这一点，凡是用银联通道的机构心知肚明。

刚才咱们已经说明了，“绕”出的直连在降低成本中的重要作用，既然现在不能绕了，要断直连了，相当于把清算组织重新插了进来。这一下，对谁都难，对机构来说，增加了环节，成本是不是要上升，对银行和清算组织来说，脱离了备付金，怎么能保证利益得到保障，怎么能控制价格不明显上涨?

在这儿，我们就要讲讲银联和网联的策略问题了。

前两天有篇文章说“银联拥有完善的定价体系”云云，小太爷感到有点懵逼，可以承认体系是有，但是完不完善不是银联说了算，是市场说了算。问一句，要是完善为啥大家之前还要多此一举玩儿直连呢?

相比之下，小太爷这样的实在人倒是觉得网联曾经在多个场合提出过的定价三段论在小太爷看来相对灵活：

他们把机构分成了三类，即巨头机构、中型机构、长尾机构。

巨头机构说白了就是两位马霸霸，渠道能力一等一，价格根本不需要网联操心，别说让网联帮忙搞定银行，它自己不把银行欺负死就烧高香了;

中型机构，是那些在市场中从第三名差不多可以排到第三十名的，好歹也在市场中浸淫多年，谁在银行还没俩仨朋友啊，不敢说全国所有银行，至少手里有那么几条靠谱通道，价格上，大家多年感情，总是比较公道的，但是除去这些银行，剩下的，恐怕就得网联帮忙出力解决了;

长尾机构，那些在市场中最弱小，平时银行基本不搭理，渠道主要靠蹭的这些机构，说白了只要网联能帮他们拿到通道，就能比现在活得好点。

在这个逻辑下，网联的定价策略是：巨头自主，中型定向，长尾包圆儿。而在这个思路下，最大限度的复用支付机构和银行间的现有通道，显然是各方最容易接受，改造成本最低，也是在630这个极短时间内最容易见效的策略。小太爷了解到的情况是，网联目前对银行的诉求是，只要直连通道上银行和支付机构间已经开展有合规业务的，银行就应当允许机构继续通过网联通道使用这一协议，这是为存量业务迁移到网联提供保障。而对于新增业务，网联与银联的动作一致，都是先去跟银行谈一个价格，然后交给无合作协议的支付机构使用。

所以说，总是有人没搞清楚就嚷嚷，什么接了网联要重新谈，什么网联不管价格之类的。但是这种声音的出现，要求网联得快!市场等不起，行业也等不起，央妈更等不起，您越墨迹，市场就越糊涂。

说来说去，由于真正决定市场价格的主体是银行，网联是要下一番功夫和各家银行确定这个价格的，这里面也不是没有捷径，比如说，网联完全可以说“大爷，您给银联的是多少啊，能不能也给小弟我这个价格呢?”(别说小太爷没教你哦……)

战争中，第一个倒下的是真理。——统一费率靠谱吗?

这两天一直有很多关于统一费率的声音。好多人在那里或是附和，或是疑惑，有一些别有用心的声音也发了出来。但是小太爷每每遇到这种论调，只想认真的反问一句：请问您想统一哪个费率?

在小太爷看来，提统一费率的人，可能会想三个费率：

线上线下费率的统一

网联银联费率的统一

银行间/支付机构间费率标准的统一

对于这三个问题，小太爷逐一给出自己的答案，当然这个答案未必符合所有人的想法。

(一)线上线下能统一吗?

这里没有能不能，而是只有该不该。说实话，这是无数“仁人志士”的梦想，很多商业银行(嘘!尤其是某些大行)，包括银联的一些人，都也认为这是他们为之奋斗的目标。说白了，这些人想要的这个统一，不是线上价格统一到线下，而是线下价格统一到线上，也就是线上涨价。

但是小太爷不赞成，为什么?小太爷始终认为，支付定价的基础是成本定价，刨除资金成本，最重要的成本是交易处理成本。在线下支付领域，实体卡片KYC信息采集、纸化凭证、硬件设备、商户管理、巡检教育、争议仲裁、调单请款，这些都是线下交易的固有典型特征，是必然增加的成本要素，而在目前的线上业务中，以上成本或是没有，或是被便捷化取代了。既然没有产生成本，凭什么要让线上交易提价呢?诚然，第三方支付业务目前体量巨大，已经在国民经济中发挥了重大作用，但是这并不是你要求涨价的理由啊。正是这样的低成本支付业务的发展，促进了我国国民经济与电子商务的井喷啊!甚至有人说，这样能促进银行卡收单市场回暖，小太爷觉得讲这些话的同志最好考虑去欧美这些支付欠发达国家和地区发展。

(二)网联和银联的费率能统一吗?

这个问题还是很有建设性的，小太爷认为，两联决不会也不该打价格战，但是两联的费率需要一个相互靠近的过程。这个过程中可能会出现摩擦，但是不会出现恶性竞争。

小太爷分析如下，当网联和银联真的进入对标竞争后，最终双方角逐的战场实质上是四个领域“功能、性能、价格、渠道”:

如果我们回过头去看两联到现在的历史，能够清晰的发现，在功能上，两联已经呈现出同质化的趋势，其中有三次对向调整，第一次是银联无卡对标模仿网联协议支付，第二次是网联商业委托支付对标模仿银联代收平台，网联认证支付对标银联直接支付，第三次是网联银联几乎同时发布条码收单业务方案。可以说，除了目前还不能发卡，基本上，网联在紧跟银联的步伐，同时银联也在认真的研究网联，最后定是你有我有全都有的局面;

在性能上，目前两联的系统都在磨合期，也都传出过各种问题，从基础上看，网联的渠道质量目前口碑不错，但是银联的应急处置水平更加成熟，业务运营、差错争议方面虽然貌似银联起步早，但是正处于向网络支付的转型期。可以预见，两联任何一方都不敢成为交易的瓶颈端，否则就是给对手送客户;

渠道方面是唯一可能出现变数的领域，这基本可以理解为网联和银联商务能力的比拼，目前来看银联具备明显优势，网联近期也已经派出大量BD资源深入一线，貌似已经找到短板;

所以最后就是价格，各指标最终拉平的情况下，且在明确央妈不可能任由一方消灭一方的前提下，任何企图用价格进行竞争的手段都是愚蠢的，是以降低自身寿命为代价的无收益死磕。

(三)银行间/机构间费率会统一吗?

短期内看来不会，因为谁也没想出统一那俩马霸霸的定价的办法。那件事不是网联银联能搞定的，央妈可能都搞不定。那么其他的机构呢?答案是有可能，但是也需要过程，按照银联的策略可能快些，按照网联的策略可能慢些，但是最终，中型和长尾机构很可能会放弃自身吃力不讨好的渠道能力，投入两联怀抱。

我爱你，与你有何相干?毁灭你，又与你有何相干?——来自央妈的降维打击

以上所有针对价格的讨论，都是建立在现有直连模式并且向两联模式迁移的前提下的。随着央妈一次次吹响备付金集中存管的号角，面对银行大爷，支付机构手中的牌已经所剩无几。这将考验银联与网联的智慧，在失去了备付金的收益后，大爷们会进一步的收紧渠道，而这恰恰也是重塑市场定价的良机。问题在于，涨价，本就失去了备付金孳息的机构的经营将会雪上加霜，不涨价，银行的通道如何开放。目前看来，不得不说，一些机构已经在主动积极尝试，寻找重塑价格的机会，这比两联的反应要快。随着央妈不断收紧备付金，这将会是无比艰难却又是中国支付行业必须经历的一次淬炼，而对能成功走下铁砧的机构，相信又是崭新的一页篇章。

擦亮双眼，我们拭目以待。

这是最好的时代，这是最坏的时代，这是智慧的时代，这是愚蠢的时代;这是信仰的时期，这是怀疑的时期;这是光明的季节，这是黑暗的季节;这是希望之春，这是失望之冬;人们面前有着各样事物，人们面前一无所有;人们正在直登天堂;人们正在直下地狱。

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